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阿么鞋業肖龍:重新理解“用戶驅動產品”

導讀】近日消息,在2019中國(成都)移動電子商務年會上,阿么鞋業創始人、馬蹄社成員肖龍發表了題為《重新理解“用戶驅動產品”》的主題演講。會中,他指出,構建品牌的私域流量將會是未來產品的競爭力。

  近日消息,在2019中國(成都)移動電子商務年會上,阿么鞋業創始人、馬蹄社成員肖龍發表了題為《重新理解“用戶驅動產品”》的主題演講。會中,他指出,構建品牌的私域流量將會是未來產品的競爭力。

  據悉,2019中國(成都)移動電子商務年會定于2019年8月21日在成都舉行。本屆大會以“5G新引擎 電商新機遇”為主題?萍紕撔乱I著中國電子商務發展,電子商務蓬勃發展反向驅動著技術創新。

  當下電子商務企業遍地開花,各領域百花齊放,創新技術應用是其核心動能。隨著5G時代的來臨,電子商務行業將迎來深刻的變革,新技術的落地應用將催生眾多的新經濟,行業將迎來新的機遇。

  以下為演講實錄:

  各位同學,各位成都的創業者朋友們,大家下午好!

  我是阿么女鞋的創始人肖龍,到今天為止這個品牌剛好10年。今天我給大家分享一下一個草根品牌,一個創客品牌如何走過10年的。

  一個觀點是品牌要終身成長。

  首先分享一下品牌的成長,這么多年,用戶驅動產品的變革,推動阿么這10年在成長,這是我感受最深的一點。2009年開始,整個電商剛剛起來,當時做的最重要的一件事就是要提高產品的性價比,所以當時我們的主要渠道來自檔口,3萬塊錢起家,通過微博的利潤把這個品牌做大。當時的觀點就是性價比的薄利多銷。

  三歲的阿么除了原來性價比基礎上進行了調整,是如何調整的呢?以前是檔口的貨,現在直接跟成都的工廠去合作,定制了很多有性價比的款式。一次團購做了一款99塊錢的真皮鞋,三分鐘就被搶光。

  從創業初期到現在,我一直堅持一個事,事事有回音,件件有著落,有承諾必兌現,給所有小伙伴都要講清楚這個概念,阿么團隊也是以這樣的機制在做,所以培養了很高效的團隊能力和做事的能力。

  第三點是六歲的阿么又進行了一次調整,以前的款式,自己也開發了一些產品。自從阿里推出了千人千面之后,以前的產品沒有風格化,整個阿么的貨可能適合18歲、28歲、40歲,整個品牌沒有任何調性。當時做了一件事,就是把設計這個工作做起來。設計的話,有兩個點,一個是頁面的產品,產品和品牌故事的設計,在產品設計上,進行了投入。

  后面在2016年,阿么要做一些細分的品牌,人群定位不一樣,所以自己孵化了更多適合一二線城市的,也在拓展三四五線城市的客戶,比如孵化了一個新加坡設計師品牌LB,也做了一個婚鞋品牌“盜夢空間”。在這個過程中,這兩個產品就覆蓋了這些細分人群的定位。

  除此之外,LB一定要做新零售,一定要線上線下融合,讓線上的用戶真正地來門店體驗,所以做了一些門店。同時,阿么也在一些種草平臺的銷量和種草量都很高,LB是阿么目前重點推的品牌。

  10歲的阿么產品,除了性價比、設計比、效率比之外,更重要的是口碑比,大家越來越注重口碑。你看到很多社交平臺,都有一個共性,為什么要搞定社交用戶?這些年入駐了很多社交電商平臺,社交電商的用戶跟傳統B2C用戶完全不一樣。

  以前傳統的零售偏向逛的過程,但是B2C是偏向于搜的過程,到了社群電商,其實是一個聊的過程,很多生意是聊來的,可能也是撩的過程。就是A賣給B,如果B覺得不好,就會間接影響B,如果A和B都不存在了,這個流量就都跑掉了。所以社交電商最重要的就是經營好口碑,這是關鍵!

  因此,我們在這個板塊里,也想讓這雙鞋子在社交平臺銷售,怎么樣把退貨率做到較低?社交用戶珍貴,是因為他們用生命在分享。主要原因是什么呢?如果社交電商用戶在流失,最主要的原因就是這個產品不好,會退貨,還會影響彼此關系,會有連鎖反應存在。所以如何改造自己的口碑模型?

  首先就是用數據,阿么搭建了一個供應商的評分體系,與上百個工廠合作,供應商的選定首先是產品本身的好評比+效率比+退貨比,把這些數據挖掘出來考核供應商,給他們指定的單量。

  其次,我們要培育供應商有這樣的口碑意識,供應商自己要覺得口碑是非常重要的。阿么以前什么款式都會去做,比如高跟鞋會做的很細很細,這樣做會有一個問題,越細的高跟鞋的退貨率越高。以前9厘米的高跟鞋做很多,現在為了做社交電商的渠道,就把這樣的款式砍掉了。

  阿么還做了另外兩件事:一個是客單量,除了鞋子之外,還做一些其他的嘗試,比如增加了包這樣的產品,以增加客單價和用戶粘度。還有一個是附加產品,阿么堅持寫一封書信,上面寫創業故事。

  除此之外,阿么是最早一批在鞋子里放香包的,為什么放香包?成都是女鞋之都,創業時,這個鞋子今天生產完,第二天就發出去了,難免有味道。所以在沒有通風的情況下會放一些香包,阿么這樣做之后,整個行業都在嘗試了。

  此外,阿么還會在鞋子里放創可貼,很多人不明白為什么這樣做?這里面很多女性朋友都知道,很多大品牌,不管是幾千還是上萬塊錢的鞋子,很多品牌都會出現磨腳的情況,好的方法就是用創可貼。所以阿么在做這樣的事,來建立口碑,很多用戶收到鞋子后會詢問怎么會有創可貼。

  所以,除了性價比、設計比、效率比、口碑比之外,還有一個私域流量,未來如果不私域就不流量,私域流量不在于多,而在于精。所以,構建品牌的私域流量就是未來產品的競爭力。我有一個朋友是做大碼女鞋的,這群人買鞋特別難買,通過把這群人吸引到自己的私域流量里,甚至用QQ群管理這些用戶。

  阿么已經10年了,只有永遠的對準用戶,聆聽用戶的聲音,這個品牌才能走的更長久。

  第二個觀點關于創始人及團隊的終身成長。除了創始人在成長之外,團隊也要成長,不然創始人跑的太快,團隊跟不上,這也是問題。所以,創始人學習到東西之后,也要跟團隊內分享,阿么有很多這樣的課程幫助團隊提升。

  成都的創業者朋友們,我們一起雄起,讓世界一起聆聽成都的聲音,謝謝大家!

聲明:本文章為會員Renteng于2019-08-21分享,此類稿件不代表本網觀點。
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